Hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á…, tất cả là nhờ các chiến lược marketing của Vinamilk.
Làm thế nào để trải qua bao nhiêu năm Vinamilk vẫn đứng vững và dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam? Phải chăng bí quyết nằm ở chiến lược marketing 4P bài bản dưới đây:
Giới thiệu chung về Vinamilk
Vinamilk có tên đầy đủ là công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company). Đây là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan hàng đầu tại Việt Nam với thị phần trong nước chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc. Ngoài ra Vinamilk còn có một hệ thống phân phối rộng lớn trên toàn quốc với mạng lưới lên đến hơn 220.000 điểm bán hàng, phủ đều trên tất cả 63 tỉnh thành.
Các sản phẩm từ sữa của Vinamilk hiện nay đã được xuất khẩu đi rất nhiều quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba lan, Đức, Nhật, Campuchia, Phiphiplin… Sau hơn 40 năm hình thành và phát triển, cho đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan. Trong năm 2018, Vinamilk được xếp hạng là công ty thuộc Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất tại Châu Á Thái Bình Dương (Theo Best over a billion bình chọn).
Tìm hiểu chiến lược marketing của vinamilk, chiến lược đã giúp Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam (Ảnh: Internet)
Chiến lược Marketing của Vinamilk – Chiến lược Marketing 4P cơ bản
1. Chiến lược sản phẩm của Vinamilk – (Product)
Ngay từ đầu, Vinamilk đã luôn luôn nỗ lực trong việc tập chung phát triển và cải thiện các dòng sản phẩm của mình. Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình. Tinh khiết từ thiên nhiên, những điều tốt lành đến với bạn mỗi ngày một cách thật dễ dàng và đơn giản.
Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
Chiến lược marketing của Vinamilk – Product (Ảnh: Vinamilk)
Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người.
Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
Phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận chung cho toàn công ty.
Vinamilk cũng rất chú trọng đến việc mở rộng và bổ sung các danh mục sản phẩm mới. Vào năm 2009, thương hiệu này đã phát triển và cho ra mắt gần 20 danh mục sản phẩm với nhiều phân khúc và ngành hàng khác nhau trên thị trường. Có thể kể đến như những sản phẩm sữa bột của Yoko, sữa bột Organic và rất nhiều sản phẩm có nguồn gốc từ thực vật được chú trọng như sinh tố sữa, sữa hạt hay nước ép trái cây…
Đi cùng những sản phẩm đa dạng đó, chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố hàng đầu không thể thiếu. Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000. Việc này đã góp phần xua tan khoảng cách chất lượng sữa nội và sữa ngoại, đồng thời gia tăng niềm tin của người tiêu dùng vào các sản phẩm sữa trong nước. Từ đó, đưa vinamilk trở thành một thương hiệu uy tín, chất lượng hàng đầu trong nước trong ngành công nghiệp sản xuất và chế biến sữa.
2. Chiến lược giá của Vinamilk – (Price)
Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm nào. Đặc biệt tại thị trường Việt Nam, người tiêu dùng sẽ luôn luôn lựa chọn các sản phẩm giá rẻ lên hàng đầu và đi cùng với đó là chất lượng.
Chính vì vậy, Vinamilk đã nắm bắt thành công yếu tố này để đưa ra những chiến lược giá cạnh tranh và phù hợp. Những sản phẩm của Vinamilk tuy đều đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng giá lại thấp hơn nhiều so với các dòng sữa ngoại nhập. Ví dụ như sữa bột dành cho trẻ em của Vinamilk chỉ bằng một một phần ba giá của những dòng sữa khác trên thị trường.
Chúng ta có thể thấy rằng, thị trường sữa là một thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao đặc biệt với tâm lí sính ngoại bấy giờ. Nếu vinamilk tăng giá các sản phẩm của minh lên bằng một nữa các hãng khác thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực. Bên cạnh đó, Vinamilk cũng cho rằng việc tăng giá bán sản phẩm sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng do thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước.
Như vậy, nếu có thể giảm giá bán bằng 1/3 các thương hiệu khác, và có một chính sách giá phù hợp thì vinamilk sẽ phải giảm đi nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài và phải tự xây dựng và tận dùng nguồn nguyên liệu trong nước nhưng cũng phải đảm bảo chất lượng.
3. Chiến lược hệ thống phân phối của Vinamilk – (Place)
Hệ thống phân phối nội địa trải rộng của Vinamilk, với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp là 575 cửa hàng. Các sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc và hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của kênh thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.
Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh cũng được đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của nhóm sữa chua. Trong năm 2008, Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối.
Hệ thống phân phối của Vinamilk bao gồm 4 kênh chính như sau:
- Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia các kênh siêu thị ra làm hai loại: Loại 1 là các siêu thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, Citi mart, Intimex.. Các siêu thị này được đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
- Kênh thứ 2 là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng được trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
- Kênh thứ 3 là kênh truyền thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS ( Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp) trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra.
- Kênh thứ 4 là Thị trường xuất khẩu nước ngoài: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu.
Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
Bên cạnh hệ thống kênh phân phối rất đa dạng, Vinamilk cũng đã áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên cả nước từ cuối tháng 2/2013. Mỗi nhân viên bán hàng đã được trang bị một máy tính bảng kết nối 3G và GPS, các thông tin liên quan về hàng hóa sẽ được cập nhật thường xuyên.
Nhờ đó, các nhà quản lý của Vinamilk có thể theo dõi và cập nhật thông tin bán hàng của các nhà bán lẻ theo định kỳ 2 – 3 giờ/lần. Hơn nữa, hệ thống này được đánh giá là hệ thống phân phối ERP đồng nhất và lớn nhất Việt Nam hiện nay.
4. Chiến lược xúc tiến của Vinamilk (Promotion)
Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster….
Chiến lược xúc tiến của vinamilk – chiến lược marketing 4P của Vinamilk (Ảnh: Internet)
Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty
Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học….Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện
“Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỉ đồng”
- Vinamilk dành 3.1 tỉ đồng cho Quỷ học bổng “ Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ.
- Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn trị giá 2.8 tỉ.
- Bên cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác 1.6 tỉ
- Nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng Nam từ năm 1997 đến nay còn 13 bà mẹ.
5. Con người (People)
Vinamilk đã và đang tiếp tục phát huy nhân tố con người .
Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực vì đó là bước phát triển về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài.
Có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp để thu hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty.
Đẩy mạnh các chính sách quan tâm đến đời sống và sức khỏe của người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào công ty.
Kết luận
Qua chiến lược marketing của Vinamilk ở trên thì các bạn cũng có thể thấy được rằng Marketing 4P là một trong những mô hình marketing căn bản và nổi tiếng nhất. Marketing 4P sẽ giúp bạn xác định những lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu quả kinh doanh một cách nhanh chóng.
Hà Nguyễn / EMG Online
Xem thêm:
Bài viết liên quan
