Những đòn tâm lý trong bán hàng và khả năng điều khiển người khác theo ý chí của bạn là biểu hiện của 1 cá nhân thành công. Bất luận bạn là ai hay làm gì, một lúc nào đó bạn sẽ phải dựa trên khả năng thuyết phục của mình. Cùng EMG Online tìm hiểu ngay sau đây!
Tại sao thành công đến từ những đòn tâm lý trong bán hàng?
1. Thuyết phục là gì?
Thuyết phục không chỉ dành cho Marketing. Bạn sử dụng kỹ năng này trong hầu hết mọi tương tác cuộc sống.
Cho dù đi vay tiền kinh doanh, hay thuyết phục bạn bè chọn nhà hàng mà bạn muốn ăn ở đó. Hay đang phấn đấu có nhiều người đăng ký cho bản tin chuyên đề của mình.
Thuyết phục không nhất thiết chỉ nói về bán thứ gì đó để kiếm tiền. Nó còn nói tới một số dạng đổi chác khác không liên quan đến tiền (nói xa hơn là lợi ích).
Khía cạnh tâm lý trong thuyết phục luôn hiện hữu. Bộ não chúng ta liên tục đưa ra những đánh giá trong tích tắc thông qua nhiều thước đo/chuẩn mực khác nhau. những đòn tâm lý trong thuyết phục
Tiềm thức sử dụng các thước đo này để giúp chúng ta tránh xa rắc rối và tìm đến thành công. Tránh xa các nhân vật mờ ám và những giao kèo sơ sài. Và hướng tới thành công với những người bạn có cùng chân giá trị.
2. Những đòn tâm lý trong bán hàng thuyết phục nhất
Khi nhìn vào những đòn tâm lý trong bán hàng, bạn cũng cần hiểu cách bộ não của chúng ta vận hành.
Trong thế kỷ 21 này, chúng ta ném hàng tấn thông tin vào não bộ. Chúng ta liên tục thúc đẩy giới hạn nhận thức của mình. Tất nhiên, không cách nào chúng ta có thể lưu trữ và xử lý từng chi tiết nhỏ nhặt trong cuộc sống này.
Thế nên não bộ chúng ta sử dụng nhiều “ngõ tắt” để nắm bắt, hiểu và thông tin cho hành vi tương lai của bạn. Điều này phần lớn diễn ra trong tiềm thức của chúng ta. những đòn tâm lý trong thuyết phục
Bằng cách đơn giản hoá những quá trình phức tạp này thành những thành phần đơn giản. Nó sẽ giúp não bộ tiết kiệm năng lượng. Nhưng nhiều thứ có thể bị mất đi trong sự đơn giản hoá này. Đó là lý do tại sao bạn không nên lạm dụng những kỹ thuật sau đây.
Điều cần biết ở “những đòn tâm lý trong bán hàng”?
Con người không phải những cỗ máy hoàn hảo. Bạn thường phải dựa trên nhiều “ngõ tắt” để giúp mình ra quyết định. Trong trường hợp này, có 6 yếu tố cốt lõi xác định sự ảnh hưởng của ai đó lên chúng ta.
Tiến sĩ tâm lý học Robert Cialdini đã trở nên nổi tiếng bởi tầm ảnh hưởng rộng rãi của cuốn sách mà ông viết vào năm 1986: “Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục”.
– Nguyên Tắc Đáp Trả/ Nguyên Tắc “Có Qua Có Lại”
– Nguyên Tắc Cam Kết Và Nhất Quán
– Nguyên Tắc Bằng Chứng Xã Hội
– Nguyên Tắc Thiện Cảm
– Nguyên Tắc Uy Quyền Đồng Thuận
– Nguyên Tắc Khan Hiếm
Có một câu hỏi được đặt ra thế này: “Liệu đã sau 30 năm rồi, những nguyên tắc này vẫn không lỗi thời chứ?” Câu trả lời chắc chắn là: “Không”.
Đừng bao giờ sử dụng những nguyên tắc này để “hứa nhăng hứa cuội”. Mà hãy sử dụng chúng như công cụ nâng cao kỹ năng chuyển đôi viết lách của mình. những đòn tâm lý trong thuyết phục
Sau đây là những cách hữu hiệu nhất đã được chứng thực để áp dụng những nguyên tắc của Cialdini vào việc viết blog, tạo trang đích hay “ấn nút” CTA (call-to-action – kêu gọi hành động) cho trang web của bạn.
1. “Có Qua Có Lại” – Nguyên tắc đáp trả những đòn tâm lý trong thuyết phục
Nguyên tắc thứ nhất này thật ra phổ biến hơn bạn nghĩ đấy. Đặc biệt là với một bài tiếp thị lôi cuốn. Thực tế cho thấy, “Có qua có lại” là cốt lõi của lĩnh vực tiếp thị trong nước. “Hãy download miễn phí sách điện tử của chúng tôi”. “Hãy đăng ký vào sự kiện trực tuyến miễn phí của chúng tôi”.
Những thương hiệu lớn ngày nay đã nắm bắt được nghệ thuật cung cấp một giá trị nào đó cho khách hàng. Đổi lại họ phải có được một sự chuyển đổi về đầu mối kinh doanh hay một lượng khách hàng tiềm năng nào đó. Hãy xem thử ví dụ sau đây:
Đặt trường hợp, khách hàng tương lai của bạn là những người rất bận rộn. Bằng việc cho đi một thứ gì đó giá trị để đổi lại thời gian và địa chỉ email của họ. Cơ hội để bạn tiếp cận sự chú ý của họ là rất chắc chắn.
2. Nguyên tắc cam kết và nhất quán
Những chuyên gia về Sales biết rất rõ phương pháp chiêu mộ khách hàng tham gia vào tiến trình phát triển dự án marketing của mình. Đôi khi cũng chẳng phải để chào hàng buôn bán gì. Có khi chỉ để mời khảo sát chạy thử một dịch vụ. Hay chỉ đơn giản là mời dùng thử một mặt hàng nào đó.
Trong khi cố gắng tránh cho nội dung tiếp thị không quá sa đà vào hình thức tiếp thị “đa cấp” cho những khách hàng tiềm năng. Bạn có thể dễ dàng tận dụng nguyên tắc này. Bằng việc viết một bài giới thiệu đánh đúng trọng tâm trên blog hay các trang đích. Bạn có thể xây dựng một mối quan hệ với khách hàng/độc giả của mình hầu như tức thì. Việc này làm tăng cơ hội “giữ chân” khách hàng của bạn hơn.
Một vài phương pháp để “câu” độc giả của bạn khiến họ phải theo đuổi đến hết nội dụng của bài viết của bạn.
Các phương pháp bao gồm:
– Tận dụng khiếu hài hước.
– Thông cảm và sẻ chia những băn khoăn của họ.
– Gây bất ngờ bằng những số liệu thống kê và những dẫn chứng thực tế.
3. Nguyên tắc bằng chứng xã hội
Bằng Chứng Xã Hội đã từng là một hiện tượng mạnh mẽ khi Cialdini thực hiện nghiên cứu mang tính đột phá của mình vào đầu những năm 1980. “Vật đổi sao dời” thế nào đi chăng nữa, nguyên lý này vẫn không lỗi thời trong thời đại ngày nay.
Có một thức tế rằng, bạn dựa vào đám đông để đánh giá uy tín của một thương hiệu nhiều hơn bạn tưởng. Một lãnh đạo có tầm nhìn thì phần nào được đánh giá bởi số lượng “quần thần” “hầu cận” ông ta.
Và bạn phải tìm đọc trên Google về những review, những bình luận đánh giá về một nhà hàng nào đó rồi mới quyết định đi tới đó, phải không?
Đây là một ví dụ điển hình của Nguyên Tắc Bằng Chứng Xã Hội mà bạn nhan nhãn vẫn thường thấy:
Phô bày những phản hồi của khách hàng hoặc của những người viết blog – mục đích cũng chỉ là để gây ấn tượng mà thôi.
4. Nguyên tắc thiện cảm
Có một thực tế bất di bất dịch rằng con người chỉ mua hàng hóa từ người hoặc từ những thương hiệu mà họ thích. Công ty của bạn đôi khi cũng không cần phải quá hoàn hảo để đáp ứng hết tất cả mọi người đâu. Nhưng bạn cần phải có sức ảnh hưởng đến những khách hàng lý tưởng của mình.
Có một tổ chức đã làm rất tốt trong việc gây thiện cảm đến khách hàng. Đó là công ty chuỗi thức ăn nhanh Taco Bell. Nội dung trên các phương tiện truyền thông của công ty này nổi tiếng vì tính hài hước, gần gũi và tích cực.
5. Nguyên tắc uy quyền đồng thuận
Nếu mà bạn biết rõ bạn đang nói về cái gì, thì mọi người sẽ lắng nghe bạn. Đó là lý do vì sao chúng ta cứ luôn bắt chước các blog và Twitter của các nhà lãnh đạo thực tài. Chúng ta muốn học được gì đó từ những bước chân của những người mà đã chứng minh hàng trăm lần rằng họ biết họ sẽ phải làm những gì.
Khi đặt bút xuống để viết một bài viết hấp dẫn và lôi cuốn, điều mấu chốt là bạn phải gây được ấn tượng từ sự tinh thông chuyên môn của bạn. Và những trải nghiệm thực tế để đạt được điều đó. Trong khi hầu như chẳng có cách nào để che dấu sự thiếu kiến thức của mình.
Những cách nhanh chóng để tô điểm thêm uy quyền, độ đáng tin cậy cho bài viết của bạn:
– Dùng những số liệu thống kê và những dẫn chứng thực tế có độ chính xác và đáng tin cậy.
– Dùng những câu nói nổi tiếng của những chuyên gia, tốt hơn nữa là từ những cuộc phỏng vấn có nguồn gốc rõ ràng.
– Chỉnh sửa lại những điểm sai sót một cách tỉ mị.
Kể cả khi bạn là một chuyên gia lỗi lạc trong lĩnh vực của chính bạn. Một vài lỗi đánh máy hoặc lỗi thiếu nghiên cữu kỹ càng cũng có thể làm mất uy tín của bạn. Ngược lại, một nghiên cứu mang tính hiệu quả cao có thể nâng tầm từ “một blogger có triển vọng” lên mức hơn thế nữa.
6. Nguyên Tắc Khan Hiếm
Tất cả mọi người – đều dễ bị lừa bịp bởi những voucher, những quà tặng có hạn định về thời gian. Tin tôi đi, chúng ta ai cũng từng nhẹ dạ cả tin ít nhất là một lần.
Còn phát hiện gì tuyệt hơn nữa? Nguyên tắc Khan Hiếm này có thể áp dụng vào bất cứ lĩnh vực, khía cạnh nào trong chiến lượng quảng cáo tiếp thị của bạn. Không chỉ dành riêng cho mảng sales.
Hãy suy nghĩ đến việc kiến tạo một diễn đàn độc quyền hoặc một group Facebook ở chế độ “Bí mật” chỉ chuyên dành cho các fan của bạn! Còn việc đưa ra những sự kiện trực tuyến với lượng đăng ký cực kỳ giới hạn thì sao? Việc tặng những ấn phẩm sách điện tử với thời hạn được ấn định nữa?
Ngay cả bầu trời cũng có thể bị giới hạn khi nói đến việc áp dụng Nguyên Tắc Khan Hiếm hiệu quả cao này. Vì thế hãy để cho trí tưởng tượng của bạn hoạt động hết mức. những đòn tâm lý trong thuyết phục
Kỹ năng cần có giúp bạn thuyết phục khách hàng thành công nhất
Kỹ năng thuyết phục là mấu chốt quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Để bán hàng cho các “thượng đế” ngoài giỏi về chuyên môn. Bạn cần phải có khả năng giao tiếp và những đòn tâm lý trong bán hàng tốt.
1. Nắm bắt tâm lý khách hàng những đòn tâm lý trong bán hàng
Một yếu tố tiên quyết trong bán hàng và để dễ dàng thuyết phục khách đó chính là yếu tố tâm lý. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp bạn dễ dàng thấu hiểu suy nghĩ, mong muốn hay mối quan tâm của khách hàng ở một thời điểm.
Rõ ràng là bạn sẽ không thể tiếp cận khách hàng nếu như bạn không biết họ là ai và họ muốn gì. Thử tưởng tượng trong một cuộc giao tiếp mà bạn chỉ thao thao bất tuyệt về sản phẩm và thành tích của công ty bạn, khách hàng sẽ chẳng bao giờ đủ thời gian và kiên nhẫn để nghe.
Và càng tệ hơn nữa là trong khi bạn có thể nói “tất tần tật” về bản thân thì lại “quên” đi khách hàng của bạn là ai? Họ thuộc nhóm đối tượng nhân khẩu học nào? Họ đang cần gì? Đang mong muốn và mơ ước điều gì? Nếu cuộc giao tiếp thật sự rơi vào tình huống “bi đát” như vậy thì có lẽ bạn cũng đã đoán được kết quả. những đòn tâm lý trong thuyết phục
Trong kinh doanh tồn tại một nguyên tắc: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Vì vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng qua những cuộc thảo luận, thiết lập mối quan hệ. Cuối cùng là tìm những đòn tâm lý trong bán hàng họ mua hàng. Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua cử chỉ, câu chuyện, lời nói hay thói quen của họ.
2. Tạo sự khan hiếm
Theo các nhà tâm lý học, bản chất con người luôn muốn cái họ không có được. Tương tự như vậy, nếu biết cách làm cho các thông tin đưa đến khách hàng trở nên mới mẻ. Biến sản phẩm của bạn trở nên độc đáo và khác biệt trên thị trường. Điều này sẽ tạo được sự chú ý với người nghe tốt hơn.
Nếu như người Việt Nam chúng ta luôn áp dụng nguyên tắc “bán nhiều với giá rẻ” thì người Do Thái lại áp dụng nguyên tắc “bán ít với giá cao”. Dù sản phẩm của bạn có giá trị nhiều hay ít, thì hãy luôn biết cách nâng cao giá trị của nó lên thông qua giá cả. Khai thác giá trị sử dụng của nó ở nhiều khía cạnh khác nhau. Để thuyết phục khách hàng tin rằng họ bỏ đồng tiền ra để mua hàng của bạn là hoàn toàn xứng đáng.
3. Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng giao tiếp thể hiện ở việc bạn có tạo nên một sự khởi đầu suôn sẻ hay không? Từ ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện… Tất cả sẽ đều để lại ấn tượng tốt/xấu trong mắt khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp còn thể hiện ở việc bạn trình bày vấn đề có rõ ràng không? Giọng nói và ngữ điệu có hợp lí không, câu cú có gãy gọn và dễ hiểu không? Một người giao tiếp giỏi, họ luôn biết lắng nghe khách hàng, nói, đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết.
Trong quá trình lắng nghe, hãy chủ động gật nhẹ đầu để khuyến khích đối phương nói lâu hơn. Khách hàng cung cấp nhiều thông tin sẽ giúp bạn dễ dàng phán đoán nhu cầu, sở thích của họ hơn. Tuy nhiên, bạn nên tránh thể hiện sự thân mật quá đà với khách hàng khi đào sâu chuyện riêng của họ. Hãy biết cân bằng giữa những câu chuyện mang tính mở đầu. Hoặc duy trì cuộc trò chuyện và những thông tin về sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm.
4. Xử lý tình huống nhanh nhạy
Trong lúc tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách, bạn sẽ gặp một số tình huống “éo le”. Có thể khách hàng đã thử sản phẩm nhưng vẫn nói không tốt. Khách hàng cho rằng sản phẩm đắt hơn giá trị thực của nó. Khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm vì giá rẻ. Khách hàng không thực sự muốn mua mà chỉ tò mò muốn nghe bạn tư vấn…
Những biểu hiện này bạn có thể nhận biết qua thái độ hay lời nói của khách. Lúc này, bạn cần bình tĩnh phân tích vấn đề, xem xét động cơ nào khiến khách hàng có những suy nghĩ như vậy. Sau đó hãy tìm hướng giải quyết và thuyết phục khách hàng.
Ví dụ, nếu khách hàng chê sản phẩm đắt, bạn có thể cung cấp những thông tin hữu ích để nâng tầm giá trị của sản phẩm lên. Đưa ra những đòn tâm lý trong bán hàng rằng sản phẩm/dịch vụ này hoàn toàn phù hợp và hữu ích với họ. Bạn cũng có thể thuyết phục khách theo hướng phân tán cảm giác phải trả 1 khoản tiền lớn cho sản phẩm này trong 1 thời điểm (gợi ý với khách rằng mỗi ngày họ chỉ cần bỏ ra bao nhiêu tiền để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ). những đòn tâm lý trong thuyết phục
5. Thiết lập niềm tin với khách hàng
Muốn thuyết phục ai đó, trước tiên bạn cần tạo niềm tin cho họ. Đối với khách hàng cũng vậy, bạn nên tạo niềm tin cho họ trước khi những đòn tâm lý trong bán hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Huthwaite đã đưa ra 3 yếu tố tạo nên niềm tin của khách hàng: những đòn tâm lý trong thuyết phục
Sự thật thà
Khách hàng đánh giá cao sự trung thực khi làm việc với một công ty dịch vụ. Họ muốn một người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ điều gì là có thể và không thể.
Khả năng
Khách hàng luôn muốn được phục vụ bởi một nhân viên có năng lực và có chuyên môn sâu về sản phẩm họ đang bán. Họ cần cảm thấy an toàn và tin tưởng nhất khi làm việc với bạn. Do đó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kĩ năng giao tiếp, sự hiểu biết sâu về sản phẩm,…
Sự quan tâm và lắng nghe
Khách hàng muốn bạn nắm được cảm nhận của họ. Bạn cần quan tâm và lắng nghe những gì khách hàng nói để hiểu được mối quan tâm của họ là gì? Họ cần gì? Lắng nghe kể cả những chuyện không liên quan đến sản phẩm để hiểu khách hơn.
6. Đặt lợi ích của khách lên hàng đầu những đòn tâm lý trong bán hàng
Trước khi bán hàng bạn cần hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ mình đang bán cũng như tự hào về nó thì mới có thể tư vấn cho khách. Từ đó bạn hãy để khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm, thuyết phục khách rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho họ trong cuộc sống hay công việc, và giảm chi phí hằng ngày.
Đây là những đòn tâm lý trong bán hàng mà bất cứ Salesman nào cũng phải chú trọng bởi bất kỳ người mua hàng nào cũng mong muốn hướng tới, vì họ muốn thấy rằng số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm là hoàn toàn xứng đáng. Không những thế, bạn cần quan tâm và đề cập tới những lợi ích hay những hậu mãi sau bán để khách hàng tuyệt đối an tâm khi ký kết hợp đồng.
Tìm kiếm liên quan:
- đọc những đòn tâm lý trong thuyết phục pdf
- những đòn tâm lý trong thuyết phục sachvui
- những đòn tâm lý trong thuyết phục review
- những đòn tâm lý trong thuyết phục mobi
- doc những đòn tâm lý trong thuyết phục
Nguồn: https://www.emg.com.vn/:
Bài viết liên quan
