Quy trình bán hàng của doanh nghiêp và bài bản là điều cần thiết nếu muốn bán hàng đạt được hiệu quả. Vậy sơ đồ quy trình bán hàng của công ty gồm những bước nào để đạt được hiệu quả tối ưu? Chúng ta cùng tìm hiểu với bài viết dưới đây.
Vấn đề doanh nghiệp gặp phải
– Khó khăn trong việc theo dõi và đo lường hiệu quả bán hàng của đội ngũ Sale so với mục tiêu đã đề ra.
– Tình trạng bỏ lỡ hoặc mất khách hàng thường xuyên xảy ra gây thiệt hại đáng kể cho doanh nghiệp.
– Trăn trở trong việc xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp và thống nhất giúp nhân rộng quy mô đội ngũ Sale.
Doanh nghiệp với mục tiêu tăng trưởng quy mô kinh doanh đang tìm kiếm một mô hình bán hàng chuyên nghiệp và tự động hóa có thể dễ dàng áp dụng lên tất cả nhân viên của công ty.
Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp
1. Khái niệm quy trình bán hàng của doanh nghiệp?
Quy trình là trình tự thực hiện một hoạt động đã được quy định. Mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Như vậy, quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định. Mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước.
Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty chuẩn đạt hiệu quả cao
Bước 1: Chuẩn bị – Quy trình bán hàng
Bước đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty (hay doanh nghiệp) đó chính là chuẩn bị. Chúng ta thường nghe câu “Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại”. Đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề, công việc nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, bạn cũng không được phép bỏ qua bước này.
Để quy trình bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:
Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được.
Bạn phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng. Khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được kế hoạch rồi bạn hãy tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ…
Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
Bạn là nhân viên kinh doanh. Bạn có thể gặp khách hàng bất cứ lúc nào nên hãy chuẩn bị cho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp. Phải luôn giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi chuẩn bị, từ bước tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của một công ty chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng đầu mối, khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là điều vô cùng cần thiết.
Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website, sự kiện xã hội… Bạn có thể tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào, trong mọi tình huống.
“Bạn phải không ngừng tìm kiếm và tạo nguồn khách hàng tiềm năng”.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm được những khách hàng tiềm năng rồi, chúng ta sẽ đến bước tiếp theo trong sơ đồ quy trình bán hàng của công ty. Đó là bước tiếp cận khách hàng đã tìm được ở bước trên.
Để tiếp cận Khách hàng thành công, bạn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng trước. Qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen. Sau đó, có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin. Cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng. Rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết được nhu cầu chính của khách hàng. Đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng nhất của bước tiếp cận khách hàng trong quá trình bán hàng. Vì nó sẽ giúp bạn xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Chúng ta phải luôn nhớ “Một nhân viên bán hàng thành công là nhân viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng”.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình bày về sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan với khách hàng chứ không phải là bài độc thoại của riêng bạn khi bạn thao thao bất tuyệt về các tính năng của sản phẩm và dịch vụ của mình.
Trong cuộc gặp gỡ, giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ của bạn mà khách hàng cùng tham gia vào, nêu những ý kiến, những thắc mắc của họ thì bạn đã thành công được 70%.
Với vai trò là nhân viên bán hàng, bạn phải thu thập càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt. Do đó bạn nên hỏi những câu hỏi mở. Câu hỏi mở là những câu hỏi mà người trả lời cần phải trả lời nhiều thông tin hơn là câu hỏi đóng (câu hỏi đóng là câu hỏi bạn chỉ nhận được câu trả lời là “Có” hoặc “Không”).
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ công ty hay doanh ngiệp nào sẽ là: Báo giá và thuyết phục khách hàng.
Nếu cuộc nói chuyện của bạn đã thành công và bạn nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng. Bạn hãy hỏi khi nào khách hàng cần báo giá và hãy bảo đảm họ nhận được nó đúng thời điểm
Trong báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và hãy viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với sự chào hàng của bạn. Tất nhiên phụ thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn.
Hãy luôn cố gắng sử dụng ngôn ngữ thông thường và dễ hiểu. Tránh sử dụng các ngôn từ quá thiên về kỹ thuật, chuyên môn quá khó hiểu hay các biệt ngữ. Tốt nhất là hãy sử dụng các cụm từ rất tích cực mà khách hàng đã nói trong quá trình thảo luận với bạn. Việc này, sẽ giúp cho khách hàng nhớ đến tâm trạng phấn khích mà họ đã thể hiện.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán
Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale. Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, nên bạn phải nhớ rằng mọi điều bạn nói trong khi tiếp cận, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chốt sale. Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bước tiếp cận với khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Nếu nghĩ rằng bán hàng được là bạn đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn. Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty (hay doanh nghiệp) mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó là chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng còn khó hơn. Do vậy, dù bạn bán sản phẩm, dịch vụ gì đi chăng nữa, nếu là một người bán hàng chuyên nghiệp thì bạn sẽ luôn gọi điện chăm sóc sau bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Thậm chí, chính những khách hàng đó là những người giúp bạn bán được hàng cho những đơn hàng tiếp theo, họ sẽ “PR” miễn phí và có hiệu quả rất cao cho bạn.
“Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài”.
Bật mí các phương pháp bán hàng hiệu quả bạn chưa biết
Quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau.
“Quy trình bán hàng ” liên quan đến các hành động cụ thể mà đội ngũ bán hàng phải bám theo để chốt được khách hàng mới.
“Phương pháp bán hàng” liên quan tới các cách thực hiện khác nhau trong các bước của quy trình bán hàng.
1. Quy trình bán hàng hiệu quả – Bán giải pháp
Phương pháp bán hàng này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung vào những vấn đề của khách hàng thay vì nói quá nhiều về sản phẩm.
Giờ đây, các sản phẩm được coi như giải pháp và cách chúng giải quyết những khó khăn của khách hàng ra sao mà thôi.
2. Quy trình bán hàng hiệu quả – Bán tư vấn
Một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Phương pháp này tập trung vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với khách hàng, đạt được sự tín nhiệm của khách hàng.
3. Phương pháp bán hàng inbound
Phương pháp bán hàng inbound là cách thu hút khách hàng bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng. Nó sẽ thay thế phương pháp cổ hủ, đưa những thông điệp không liên quan hoặc quảng cáo vô tôi vạ với hy vọng họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó đội ngũ bán hàng cần phải đặt nhu cầu khách hàng lên ưu tiên số 1.
Người mua giờ đây có thể tìm kiếm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người mua hàng
Người mua ngày càng mẫn cảm với các kỹ thuật telesale, spam email
Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng là bước không thể thiếu
1. Quan sát các phản hồi
Hãy nhìn lại tối thiểu 5 hoặc 10 đơn bạn chốt được gần đây. Điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn?
Ngoài ra, quy trình này diễn ra trong vòng bao nhiêu lâu, và mất bao nhiêu lâu để bạn chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình?
2. Xác định hành động khiến khách hàng chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình
Với mỗi bước bạn xác định, bạn có thể sẽ cần một số lời giải thích ngắn gọn tại sao chúng ta chuyển được họ sang các bước tiếp theo. Hỏi một số câu hỏi dạng nhé:
“Sự hào hứng của khách hàng khi nghe chúng ta nói chuyên, tư vấn?“
“Họ có thoải mái bày tỏ vấn đề của họ, hay vẫn giữ thái độ ngờ vực?“
3. Lặp lại quy trình bán hàng
Bạn cần thực hiện quy trình bán hàng mà mình đã đề ra từ đầu liên tục, sau một khoảng thời gian nhất định, thu thập các chỉ số đánh giá về mức độ hiệu quả, và cải thiện quy trình dựa vào các phản hồi của nhân viên và khách hàng.
Sau khi đã xác định được quy trình bán hàng, bước tiếp theo là đo lường các chỉ số để đánh giá sự hiệu quả.
Thời gian trung bình để chuyển các khách hàng tiềm năng qua các bước sau
– Phần trăm số khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng
– Phần trăm số khách hàng tiềm năng yêu cầu dùng thử sản phẩm sau cuộc gọi giới thiệu
Đây là những câu hỏi vô cùng cơ bản để đội ngũ bán hàng có thể đo lường sự hiệu quả quy trình của mình.
9 Mẹo Marketing giúp chúng ta bán hàng hiệu quả
Đối với các doanh nghiệp nhỏ khi luôn bị sức ép về kết quả kinh doanh và dòng tiền đem lại, thì cách đầu tư đúng đắn vào marketing phải cân đo đong đếm rất rất kỹ lượng.
Dưới đây các mẹo marketing và bán hàng hiệu quả, giúp các startup có thể tăng doanh số bán hàng, quảng cáo tốt hơn, và tiết kiệm được nhiều tiền hơn.
1. Bán sự lợi ích
Bạn định vị thương hiệu quả mình trong thị trường thế nào? Điều gì làm nên sự khác biệt của bạn. Có 3 cách chính để thực hiện
– Chiến lược về giá sản phẩm so với đối thủ
– Chất lượng sản phẩm
– Giá trị bạn đem lại
Sự so sánh có thể giúp bạn nổi bật hơn so với đối thủ, nhưng cái quan trọng nhất vẫn là bạn bán sự lợi ích của sản phẩm, giá trị của chúng tới khách hàng.
2. Lắng nghe khách hàng
Bạn sẽ không bao giờ hiểu được nhu cầu và vấn đề của khách hàng, nếu không thật sự lắng nghe họ.
Một sự thật tâm thấu hiểu, khẳng định giá trị tuyệt vời mà bạn có thể đem tới cho khách hàng là một cách không thể tuyệt vời hơn để đem lại cho họ những trải nghiệm không bao giờ quên.
3. Quảng bá về sản phẩm trước khi ra mắt
Nhiều doanh nghiệp đợi đến khi sản phẩm của họ trở nên “hoàn hảo” trước khi thực hiện bất cứ chiến dịch marketing nào. Điều này có thể là một sai lầm gây ra sự lãng phí.
Ai cũng muốn bán được sản phẩm ngay khi chúng vừa được ra mắt. Nhưng nếu không ai biết tới chúng, nhu cầu về sản phẩm của bạn sẽ bắt đầu từ con số không tròn trĩnh cho tới khi bạn thực hiện các chiện dịch tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng tiềm năng.
Bằng cách quảng bá này, khách hàng sẽ sẵn sàng mua khi sản phẩm sẵn sàng.
4. Suy nghĩ khác biệt trong bán hàng
Xu hướng marketing và bán hàng đã có những sự thay đổi rõ rệt trong nhiều năm trở lại đây. Sự xuất hiện của các nền tảng digital, công cụ tìm kiếm hay mạng xã hội. Điều này tạo ra những cách marketing với “0 đồng” chi phí.
Nhưng chính vì sức hút như vậy, mà chắc chắn doanh nghiệp nào cũng sẽ nhảy vào digital marketing, do đó sức cạnh tranh là vô cùng lớn.
Vậy nên cũng giống như nhiều yếu tố đóng góp cho sự thành công, bạn cũng cần có tư duy marketing sáng tạo và khác biệt.
5. Đo lường hiệu quả
Chiến dịch marketing và bán hàng mà không thể đo lường được, là một chiến marketing thất bại. Nếu như bạn kết hợp xong xong cả các hình thức quảng cáo như Fb ads, Google ads, đồng thời cả công việc SEO-tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, nhưng không đo lường được hiệu quả của từng kênh, chắc chắn bạn sẽ không thể nhận ra kênh nào đang đem lại nguồn lợi chính cho doanh thu.
Chiến dịch marketing hiệu quả, không chỉ về việc tặng nhận diện thương hiệu, mà nó còn gắn chặt với những con số về doanh thu.
6. Quảng cáo trên nhiều định dạng
Khách hàng khó có thể chấp nhận mua sản phẩm của bạn ngay lần đầu tiên biết tới. Thông thường, họ sẽ cần cả một quy trình tiếp nhận, ghi nhớ về thương hiệu quả bạn qua nhiều lần tiếp xúc khác.
Khi khách hàng thấy bạn ở mọi nơi, từ Google đến Facebook, từ Youtube đến các ấn phẩm thiết kế ngoài trời, sẽ nhiều khả năng bạn được nhớ tới hơn khi họ gặp vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
7. Thực hiện PR
Nếu bạn có những chiến dịch PR trên báo chí, TV, các phương tiện truyền thông media, đó sẽ là một điều tuyệt vời cho thương hiệu. Tất nhiên các chiến dịch PR đòi hỏi cách làm khôn khéo để không bị quá lố, đồng thời chi phí cũng rất cao.
Nhưng tiền nào của nấy mà, hiệu quả về thương hiệu và doanh thu là điều rõ rệt.
8. Nhận phản hồi của khách hàng
Xấu hay tốt, bạn sẽ đều cần biết khách hàng nói gì về mình. Nếu như bạn không cung cấp cho khách hàng một nơi để họ có thể nhận xét hoặc phàn nàn về bạn, họ sẽ tìm được một nơi khác để thực hiện, nơi mà bạn khó lòng kiểm soát được tính xác thực của nội dung.
9. Trân trọng khách hàng cũ
Bạn có thể cung cấp các giá trị lợi ích khi khách hàng cũ quay lại với bạn vào các lần tiếp theo, như voucher giảm giá, thẻ thành viên,… Ngoài ra hầu hết con người đều sẽ có sự tin tưởng nhiều hơn nếu như họ được giới thiệu về bất cả sản phẩm và dịch vụ nào đó.
Bạn nên tận dùng điều này, thực hiện các chương trình giảm giá khi giới thiệu bạn bè, gia đình, sẽ giúp công việc kinh doanh của bạn phát triển rõ rệt.
Bài viết liên quan
