Cross-selling là gì? Ứng dụng cross-selling trong kinh doanh như thế nào? Hãy theo dõi ngay bài viết dưới đây để tìm hiểu nhé
Cross selling là gì và nó có giống up selling không
1. Cross-selling là gì?
Tương tự như Up-selling (bán hàng gia tăng), Cross-selling cũng là một trong những nghệ thuật bán hàng hiệu quả được áp dụng phổ biến và thành công khi kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn. Thông qua hình thức này, nhân viên sẽ thực hiện việc giới thiệu các sản phẩm – dịch vụ có liên quan đến sản phẩm – dịch vụ mà khách hàng vừa lựa chọn trước đó nhằm thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩn – dịch vụ để “hoàn thiện” chất lượng dịch vụ – tăng giá trị trải nghiệm cho khách; đồng thời kích thích khách chi nhiều tiền hơn, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn. cross selling là gì
Như vậy, hiểu theo một cách đơn giản cross selling hay bán chéo là một thuật ngữ bán hàng dùng để nói về cách thức giới thiệu thêm sản phẩm dịch vụ có liên quan đến sản phẩm dịch vụ chính, nhằm kích thích khách chi thêm tiền cho sản phẩm khác loại, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn.
2. Thuật ngữ liên quan
Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua. cross selling là gì
Nói ngắn gọn, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.
Lưu ý
- Thật dễ dàng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ “bán chéo” với bán hàng gia tăng (Upselling).
- Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Upselling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.
3. Làm thế nào để cross selling thành công?
Như đã định nghĩa ở phần “cross selling là gì?”, nguyên tắc bán hàng của hình thức này là nhân viên cần giới thiệu những sản phẩm hay dịch vụ có liên quan nhất có thể đến sản phẩm hay dịch vụ mà khách đã lựa chọn (mua) trước đó; đồng thời hướng khách hàng đến những thứ họ đã thân thuộc để tăng tính thuyết phục.
Chẳng hạn:
- Khi thực khách vừa lựa chọn món bò bít tết kiểu Mỹ làm bữa ăn chính, hãy khéo léo thuyết phục khách mua thêm một chai (ly) rượu vang đỏ để dùng kèm. Hoặc khi khách đặt phòng xong có thể mời khách mua thêm gói Spa, khách check-out thì mời mua hàng lưu niệm…
- Hoặc đơn cử dễ hiểu nhất là cơ chế bán hàng của thương hiệu nhà hàng thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới McDonald’s; tại đây, mọi nhân viên bán hàng đều được huấn luyện một câu mẫu là “Quý khách có muốn ăn thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách hàng gọi gà rán hoặc hambuger mà không gọi món này, khi đó, hầu như tất cả khách đều đồng ý thêm món này vào bill và vui vẻ thanh toán. Kết quả, cross-selling giúp họ tăng doanh số lên hàng trăm triệu USD mỗi năm.
4. Cross selling có giống up selling không?
Sau khi tham khảo chi tiết 2 phần trên, câu trả lời nhận được chắc chắn sẽ là “KHÔNG”.Tuy nhiên, hiện vẫn có rất nhiều người nhầm lẫn và cho rằng chúng có thể thay thế cho nhau. Thực tế, đây là hai chiêu thức, 2 nghệ thuật bán hàng hoàn toàn khác biệt, có chăng, điểm giống nhau duy nhất là đều thuyết phục khách hàng mua thêm một sản phẩm hay dịch vụ khác để tăng doanh thu, lợi nhuận cho nhà hàng, khách sạn.
Thật vậy, nếu Up-selling hướng khách hàng đến một sự lựa chọn thay thế bằng những sản phẩm – dịch vụ chất lượng hơn với giá cao hơn thì Cross-selling lại gợi ý cho khách hàng mua thêm những sản phẩm – dịch vụ liên quan đến thứ họ đã lựa chọn trước đó nhằm bổ trợ, kết hợp cùng nhau để tạo nên dịch vụ hoàn hảo. cross selling là gì
Hiểu một cách đơn giản, Up-selling là bán những thứ có giá cao hơn sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng dự định mua – còn Cross-selling là bán thêm cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ có liên quan khác.
Tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng nơi mà có thể lựa chọn áp dụng kết hợp cả hai hoặc ưu tiên 1 trong 2 thủ thuật bán hàng trên để mang lại lợi ích kinh doanh cho nhà hàng – khách sạn.
Bí quyết ứng dụng cross selling thành công trong kinh doanh khách sạn
Theo một thống kê trên trang Forbes thì 59% khách sẵn sàng trả thêm tiền cho các sản phẩm được Cross selling. Vì vậy đây là phương pháp mà khách sạn nhất định phải thực hiện để tăng doanh thu. Nhưng làm cách nào sử dụng cross-selling thành công để mang lại kết quả kinh doanh tăng trưởng. Vậy ứng dụng cross selling trong kinh doanh khách sạn ra sao?
1 Chuẩn bị kỹ trước rồi hãy cross selling cross selling là gì
Đầu tiên, bạn phải chắc chắn rằng đã chuẩn bị đủ sản phẩm bổ sung để bán chéo. Sau đó là nhớ hỏi khách hàng xem có muốn mua thêm gì không. Sản phẩm cross-sale phải rẻ hơn sản phẩm ban đầu và phải là những thứ khiến khách hàng quyết định mua nhanh chóng. Sản phẩm càng phức tạp thì càng mất thời gian giải thích và khó khăn cho việc cross-sale. Quản lý trực tiếp phải đảm bảo nhân viên đều quen thuộc tất cả sản phẩm công ty, dịch vụ nào nên đi kèm để cross-sale thật thuần thục.
Những website du lịch như EasyJet hay Expedia là bậc thầy trong vấn đề này, theo một quy mô lớn hơn – nếu bạn kiếm thông tin một chuyến bay, họ giới thiệu cho bạn luôn cả khách sạn, bảo hiểm du lịch, dịch vụ thuê xe…
2 Thời điểm bán là mấu chốt
Đối với Cross-selling thì thời điểm bán là điểm mấu chốt. Vì bạn phải bán thêm 1 sản phẩm khác với sản phẩm khách hàng đã mua. Thời điểm đầu óc khách hàng sẽ phải làm việc nhiều hơn để đón nhận thêm loại sản phẩm khác nên tâm lý sẽ không dễ chấp nhận như Upselling. Theo thống kê của trang Travel Tripper thì chỉ có 3% khách hàng sẽ đặt thêm dịch vụ khác như nhà hàng, spa… khi họ đặt phòng. cross selling là gì
Thời điểm thích hợp để Cross-sell là trước lúc khách khởi hành một thời gian, khách sạn sẽ gửi email (pre-arrival email) vừa để nhắc khách, vừa có thể Cross-sell thì khách sẽ dễ chấp nhận hơn. Ví dụ: khách sạn có thể Cross-sell dịch vụ đưa đón sân bay. Các sản phẩm Cross-sell cần liên quan với nhau thì sẽ dễ bán hơn. Ví dụ: khách gọi món ăn tối trong nhà hàng, thì có thể Cross-sell 1 chai rượu vang thì sẽ hợp lí và dễ chấp nhận hơn, thay vì Cross-sell dịch vụ spa.
3 Lời mời chào “Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này”
Việc giới thiệu “những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những thứ này” và “Những sản phẩm thường được mua chung với nhau” rất đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cross-sale rất lớn. Bởi nó đánh vào niềm tin của khách hàng dựa trên những khách hàng khác có chung sở thích. Dĩ nhiên chỉ giới thiệu những sản phẩm mà khách hàng thích. Điều này cũng là bán hàng nhưng không làm khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị chốt sale. Sử dụng dữ liệu về những khách hàng có sở thích mua hàng giống nhau và những sản phẩm họ đã mua gần đây để cross-sale sản phẩm, dịch vụ theo cách này.
4 Tạo ra nhiều ưu đãi
Những khuyến mãi hấp dẫn như giao hàng miễn phí cho đơn hàng trên 200.000đ hoặc với hóa đơn trên 300.000đ sẽ được mua thêm 1 sản phẩm khác chỉ với nửa giá… sẽ kích thích khách hàng mua thêm để được hưởng khuyến mãi. Hoặc bạn có thể sử dụng phiếu giảm giá, phiếu quà tặng với đơn hàng vượt một giá trị nào đó. Tích điểm gấp đôi cho khách hàng thân thiết khi mua cùng nhau.. Khuyến mãi, ưu đãi là một hình thức kích thích cross-sale rất hiệu quả. cross selling là gì
5 Nâng cấp cho trang web của bạn cross selling là gì
Bạn có thể tự động hóa cross-sale thông qua website khách sạn. Thiết kế việc đặt các sản phẩm hoặc dịch vụ tương đồng – có thể sử dụng cùng nhau, được đặt cạnh nhau trên trang web mua hàng. Sử dụng các mẫu câu gợi ý thông minh như “Để có trải nghiệm tốt nhất, hăy sử dụng chung với sản phẩm/dịch vụ…”. Hoặc thiết lập các tùy chọn đặc điểm của khách hàng nếu như là book phòng cho gia đình thì có thể khuyên dùng thêm các dịch vụ và sẽ được hưởng thêm ưu đãi. Việc nâng cấp cho website khách sạn là điều rất cần thiết để phục vụ cho trải nghiệm khách hàng tốt nhất đồng thời cũng giúp việc kinh doanh được chuyên nghiệp và dễ dàng hơn.
Các tìm kiếm liên quan đến cross selling là gì
- up selling
- ví dụ về cross selling
- cross selling trong nhà hàng
- ví dụ cross selling
- down selling
- ví dụ về down selling
- ví dụ về upselling
- upsell cross sell
Nguồn: https://www.emg.com.vn/
Bài viết liên quan
