Trade là gì? Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam. Dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay.
Trade Marketing là gì? Trade là gì?
1. Trade Marketing là gì?
Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông. Thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm. Trade là gì?
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số. Trade là gì?
Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu. Thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận. Cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý xung quanh.
Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn. Còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm.
Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng. Thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất. Trade là gì?
2. Sự quan trọng của Trade Marketing Trade là gì?
Vấn đề về sự cạnh tranh và sự hữu hạn trong việc “chào hàng” sản phẩm không phải là những vấn đề mới mẻ. Vì vậy, Trade Marketing chắc hẳn đã được coi là ưu tiên hàng đầu trong các chiến lược marketing của nhà sản xuất hàng hóa.
Tuy vậy, phải đến thập niên 90 của thế kỷ XX, các doanh nghiệp mới thực sự quan tâm tới khái niệm trade marketing. Đặt nó như con át chủ bài trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh.
Trước đây, các nhà sản xuất nắm trong tay quyền lực thương lượng, đàm phán rất mạnh. Sự chuyển dịch sức mạnh đã dần xuất hiện trong thời gian gần đây. Hiện nay, quyền lực mạnh nhất thuộc về tay của các nhà bán lẻ.
Chuyên gia Trade Marketing Mike Anthony có đôi lời chia sẻ về chiến lược marketing này:
“Sự quan trọng của Trade Marketing trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết khi các doanh nghiệp thuộc nhóm FMCG (các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng nhanh) bắt đầu có những lo lắng về những vấn đề kinh doanh cốt lõi của bản thân”
Vai trò của Trade Marketing là gì?
1. Vai trò nhà phân phối Trade là gì?
Đối với các công ty lớn, chúng ta ít làm các chương trình. Vì họ đã có trade term (tức là ăn hoa hồng theo hợp đồng). Tuy nhiên có một số trường hợp cần TRADE MARKETING như: kết hợp với phòng Phát Triển Khách Hàng.
Thị trường luôn có những khách hàng cần chăm sóc. Khách hàng phát triển chính là thúc đẩy tăng doanh số. Chăm chăm theo doanh số thì chúng ta có khuynh hướng bán sĩ để đạt nhanh mục tiêu. Trong khi doanh nghiệp cần một hệ thống phân phối rộng và sâu. Trade là gì?
Đối với công ty nhỏ, đôi lúc cũng khuyến mại cho NPP để họ ôm hàng, chạy doanh số cuối năm. Điều này vẫn hay xảy ra khi một số Giám Đốc PTKH tư duy theo… nhiệm kỳ, năm nay ăn chắc năm nay, chắc gì năm sau mình còn làm.
2. Vai trò của cửa hàng
Hàng hóa đi dến cửa hàng cần phải có Nhân Viên Bán Hàng. Đối với những công ty có nhiều mặt hàng mà chỉ có một nhân viên bán hàng. Thì các ngành hàng trong công ty lại cạnh tranh với nhau.
Đôi lúc Trade Marketing cần có định hướng rõ. Tháng này cần tập trung mặt hàng nào, do doanh số xuống, hay đối thủ, hay cận date. Đính kèm đó là các incentive (thưởng tiền) để kích thích
Trade có trách nhiệm tạo ra những chương trình để kích thích cửa hàng mua vào/bán ra. Chương trình tuy nhiều nhưng cơ bản có hai phần chính: Chương trình dài hạn (thường là ký kết theo năm) và chương chiến thuật ngắn hạn (thường diễn ra trong 2 hoặc 3 tuần).
3. Trưng bày và doanh số
-
Kích thích người tiêu dùng
Nếu NTD khi đi vào cửa hàng, không gọi đích danh một sản phẩm cụ thể thì chủ cửa hàng có khuynh hướng bán sản phẩm nào có lời nhiều. Hiện tại do trình độ hiểu biết của NTD chưa cao, nên sự tư vấn thuyết phục của chủ cửa hàng vẫn còn đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định mua hàng của NTD.
Đối với một số sản phẩm, cần phải có tủ kính, tủ mica, kệ nhỏ, vĩ treo để trưng bày tại cửa hàng hay ở siêu thị. Tùy vào khách hàng của mình mà làm các cái đầu kệ cho phù hợp. Có công ty gọi riêng phần này là Customer Marketing. Hiểu nôm na, mình phải làm cho các dụng cụ trưng bày của mình phù hợp với từng Customer, và ngành hàng của mình phù hợp với chiến lược phát triển của khách hàng đó.
-
Chính sách trưng bày
Thông qua một số kỹ thuật trưng bày như ngang tầm mắt (eye level), ngang tầm tay với (hand level). Theo hình khối, theo màu sắc, theo giá trị sản phẩm, theo kích cỡ… Một số dụng cụ như shelf talker (dụng cụ quảng cáo dán trên quầy kệ), wobbler, vĩ trưng bày… Tất cả điều này giúp cho người tiêu dùng lựa chọn cái mình muốn dễ dàng.
Thông qua việc trưng bày (nhất là trong siêu thị và cửa hàng tự chọn, người tiêu dùng có thời gian tương tác tại quầy kệ nhiều hơn). Trưng bày kèm theo hướng dẫn cách sử dụng. Nhất là đối với ngành hàng mới, sẽ là tác nhân kích thích tiêu dùng nhiều hơn.
-
Chính sách phát triển sản phẩm mới
Đối với những tập đoàn lớn, trong chương trình trưng bày, thường để một góc nhỏ trong Hướng dẫn trung bày (planogram) cho những sản phẩm mới. Với sự ràng buộc này, việc đưa một sản phẩm mới được hiện diện tại cửa hàng là điều dễ dàng. Phải làm tới nơi tới chốn mới mong thành công.
Tại sao các nhà sản xuất lại cần trade marketing đến vậy?
Sau khi tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, hẳn trong chúng ta đều dấy lên trong mình một câu hỏi, rằng: Tại sao một sản phẩm dịch vụ lại cần phải được tiếp thị trước khi chúng đến tay người tiêu dùng?
Dù là sản phẩm được nhà bán lẻ mua lại từ một nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian, hay trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hóa, rõ ràng nhà bán lẻ phải lựa chọn những nơi sản xuất hàng hóa tốt nhất để cung ứng nó tới người tiêu dùng cuối cùng.
Chính vì vậy, nhà bán lẻ có một quyền lực rất lớn trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Điều này hình thành nên một cuộc chiến vô cùng căm go giữa các nhà sản xuất / nhà phân phối để sản phẩm của họ được ưu tiên hơn trên các kệ hàng hóa ở siêu thị hoặc các tiệm bán lẻ.
Và Trade Marketing chính là chìa khóa làm nên sự khác biệt giữa các nhà sản xuất / phân phối hàng hóa, giúp họ giành lấy phần mình lợi thế trước những đối thủ cạnh tranh khác.
Những nhà sản xuất mà không áp dụng các chiến lược Trade Marketing đang đặt mình vào rủi ro hơn tất thảy những người khác, vì chỉ mình họ đang làm điều đó trên thị trường.
- Những rủi ro đó là:
1. Sự cạnh tranh
Sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hàng hóa là vô cùng khốc liệt, cả ở những thị trường ngách tưởng như yên bình và bớt ồn ào nhất.
Các nhà bán lẻ cần phải có niềm tin rằng sản phẩm mà họ đang bày bán trên kệ chắc chắn sẽ bán được hàng, và marketing chính là điều là nên sự khác biệt.
2. Không gian
Công bằng mà nói, các nhà bán lẻ và đại lý chỉ có một khoảng không gian hữu hạn để trưng bày và chào bán hàng hóa. Trade Marketing giúp sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ.
Một chiến dịch trade marketing hiệu quả có thể quyết định sản phẩm mà bạn sản xuất không chỉ có thể xuất hiện nhiều nhất trong kệ hàng, mà còn xuất hiện ở vị trí nổi bật nhất, trang trọng nhất trong cửa hàng.
Các phương thức thực hiện trade là gì?
Có nhiều những phương thức khác nhau để triển khai trade marketing. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp đang áp dụng các chiến dịch liên quan tới Trade Marketing mà không nhận ra sự tồn tại của nó.
Về cơ bản, Trade Marketing là bài toán làm sao để các nhà bán lẻ thấy được cơ hội kiếm tiền khi bán sản phẩm của bạn. Nên thông điệp bạn sẽ truyền tải tới họ phải thực sự đáng tin cậy và có tính thuyết phục cao. Trade là gì?
Tuy vậy, với một số doanh nghiệp sản xuất khác, mục tiêu của các hoạt động Trade Marketing là duy trì và thúc đẩy mối quan hệ giữa họ với các đối tác trong chuỗi cung ứng. Các doanh nghiệp sản xuất tham gia các trade shows, các sự kiện trong ngành, từng bước xây dựng mối quan hệ với các đối tác.
1. Trade shows Trade là gì?
Trade show là một cách tiếp cận thông minh để xây dựng mạng lưới mối quan hệ với các đối tác kinh doanh.
Chưa kể, nếu các đối tác trong chuỗi cung ứng biết đến thương hiệu của bạn, đó là một cơ hội không thể tốt hơn để cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
Các sự kiện thương mại trong ngành (như hội chợ thương mại, triển lãm, …) thường diễn ra quanh năm và ở nhiều địa điểm trên khắp thế giới.
Điểm đặc biệt khi doanh nghiệp tham gia các trade shows. Đó là họ có thể tiếp cận với lượng khách hàng và đối tác tiềm năng, luôn chủ động và sẵn sàng thiết lập mối quan hệ với bạn.
2. Ưu đãi thương mại Trade là gì?
Các doanh nghiệp sản xuất hoàn toàn có thể cải thiện mối quan hệ với các đối tác cung ứng bằng việc đưa ra những ưu đãi, khuyến mãi nhằm khuyến khích, thúc đẩy đối tác mua và phân phối sản phẩm doanh nghiệp bạn ra thị trường.
Chìa khóa ở đây là. Ai trong chúng ta cũng muốn được chăm sóc và quan tâm theo cái cách đặc biệt nhất.
Ví dụ, các ưu đãi thương mại dành cho đối tác có thể được triển khai tương tự như các ưu đãi dành cho người tiêu dùng truyền thống.Phương thức ở đây có thể bao gồm giảm giá, chiết khấu, ưu đãi về chính sách vận chuyển, đổi trả lô hàng…
3. Báo chí và website của ngành Trade là gì?
Quảng cáo và thực hiện các phương thức truyền thông trên báo chí, website ngành sẽ giúp doanh nghiệp bạn thu hút sự chú ý từ các đối tác cung ứng.
Quảng cáo có thể tốn kém, nhưng lợi ích mà nó thu về khiến nó đáng để chi tiền, còn PR sẽ giúp nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp.
4. Thương hiệu
Marketing sẽ chỉ hiệu quả nếu thương hiệu mà doanh nghiệp quảng bá đủ mạnh. Trade là gì?
Các đối tác cung ứng chỉ có một mong muốn duy nhất: Là sản phẩm họ bán trên các kệ hàng được tiêu thụ bởi người tiêu dùng. Còn cách nào hiệu quả trong việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, ngoài việc thiết lập và xây dựng sự trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu của bạn.
5. Các mối quan hệ Trade là gì?
Mục tiêu của Ttrade Marketing là thiết lập một mối quan hệ Win – Win giữa nhà sản xuất và các đối tác cung ứng.
Nói cách khác, các bên liên quan trong mối quan hệ cung ứng phải phối kết hợp với nhau để mỗi bên đều đạt được mục tiêu riêng của mình, đồng thời góp phần vào thành công của mục tiêu chung: sản phẩm có doanh thu và lợi nhuận cao.
6. Liên tục khảo sát thị trường
Vì thông tin là sức mạnh, doanh nghiệp càng thấu hiểu thị trường và khách hàng mục tiêu, họ càng có thể có những điều chỉnh hợp lý cho sản phẩm, thiết lập những chiến dịch marketing phù hợp với thị hiếu, và có cơ hội được xuất hiện trong những vị trí nổi bật nhất trên kệ hàng siêu thị. Trade là gì?
7. Digital marketing
Các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng sự phát triển của công nghệ để triển khai các chiến lược trade marketing tới các đối tác, như sử dụng các nền tảng mạng xã hội, email marketing và sử dụng các content marketing. Trade là gì?
Theo Vanessa Fox, cựu lãnh đạo cấp cao về mảng PR của Google, 3 nền tảng trọng tâm mà các doanh nghiệp cần lưu tâm khi thực hiện trade marketing bao gồm:
– Website
– Email Trade là gì?
– Các nền tảng mạng xã hội
Các nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp sử dụng digital marketing có các chỉ số doanh thu cao gấp 2,5 đến 3 lần các doanh nghiệp không áp dụng.
Ngoài ra, sử dụng digital marketing cũng giúp cho doanh nghiệp và đối tác chủ động nắm bắt hiệu quả của các chiến dịch marketing được triển khai. Từ đó, doanh nghiệp và các đối tác có thể nhanh chóng đưa ra các điều chỉnh phù hợp trong trường hợp cần thiết.
7 Bước thiết lập chiến lược Trade Marketing
Dưới đây là 7 bước quan trọng để các doanh nghiệp có thể thiết lập cho mình một chiến dịch trade marketing hiệu quả.
Bước 1: Thực hiện khảo sát thị trường Trade là gì?
Bạn cần phải thấu hiểu đối tượng khán giả mà mình sẽ truyền tải thông điệp marketing.
Đồng thời, bạn cần thu thập những đặc tính của đối tượng khách hàng mục tiêu. Cũng như những mong muốn và nhu cầu của họ liên quan tới sản phẩm mà bạn cung cấp ra ngoài thị trường.
Thêm vào đó, những khía cạnh liên quan tới thị trường cần lưu tâm bao gồm: Trade là gì?
– Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ đang hoạt động tốt, hoạt động không tốt.
– Cơ hội mà doanh nghiệp có thể tận dụng từ thị trường là gì?
Bước 2: Thấu hiểu hành vi mua sắm Trade là gì?
Người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp của bạn thường xuyên mua hàng ở đâu? Hành vi mua hàng của họ là gì? Những chiến lược nào có thể áp dụng để thúc đẩy hành vi mua sắm của họ?
Bước 3: Phát triển sản phẩm (nếu cần thiết)
Sau khi thấu hiểu mong muốn và hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Doanh nghiệp bạn cần có những sửa đổi cần thiết để thích ứng nhu cầu của khách hàng.
Bước 4: Quan tâm tới thương hiệu Trade là gì?
Ấn tượng đầu tiên chính là thứ giúp thương hiệu của bạn thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.
Một bộ nhận diện kiểu cách, thông điệp truyền tải nhất quán, rõ ràng. có sự tương tác với người tiêu dùng chính là cách để thương hiệu của bạn trở nên nổi bật và khác biệt trước đám đông. Trade là gì?
Bước 5: Thiết lập số lượng hàng hóa sẽ phân phối với đối tác cung ứng
Doanh nghiệp bạn cần xác định rõ số lượng hàng hóa mà bạn có thể cung ứng và thương lượng với các đối tác cung ứng. Bước này rất quan trọng. Bởi các đối tác có quyền lực rất lớn trong việc sắp xếp hàng hóa của bạn lên kệ hàng.
Cân đối lợi ích giữa đôi bên là cần thiết để đảm bảo hàng hóa của bạn có một chỗ đứng vững chắc trong các cửa hàng bán lẻ.
Bước 6: Nhận diện chiến lược PR và truyền thông
Trade marketing nên bao gồm các chiến lược có thể áp dụng trên các kênh digital và marketing truyền thống.
Bạn nên lên kế hoạch cho các chiến lược trong khoảng thời gian thực hiện là 3 tháng. Những hoạt động truyền thông bạn nên cân nhắc thực hiện có thể bao gồm: Trade là gì?
– Tham gia các trade shows
– Gọi điện chào mời tới các đối tác cung ứng
– Email marketing
– Các nền tảng mạng xã hội
– Content marketing
– SEO
Bước 7: Triển khai Trade là gì?
Triển khai kế hoạch, xem xét vấn đề và có những sửa đổi phù hợp.
-
Các công cụ bổ trợ trade marketing cần phải có như
– Xây dựng một trang web hiệu quả.
– Áp dụng nhiều các nền tảng mạng xã hội.
– Phần mềm thiết lập email marketing. Trade là gì?
– Landing page để thu hút đối tượng khách hàng / đối tác tiềm năng.
– Content nổi bật.
-
Về kênh marketing truyền thống, doanh nghiệp cần có:
– Poster
– Bảng biểu truyền thông
– Kiosk (POSM)
– Banner Trade là gì?
– Standee
– Brochure
– Tờ rơi
– Card visit
Điều quan trọng ở đây là các công cụ bổ trợ phải khác biệt, nổi bật, và hiệu quả. Bạn nên nhớ rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp bạn không hẳn là yếu tố quan trọng nhất khi truyền thông về sản phẩm. Cái quan trọng nhất ở đây là thông điệp và nội dung marketing phải đáng nhớ. Và thu hút được sự chú ý của người xem.
Lợi ích của trade marketing
Lợi ích thứ 1
Bằng việc gia tăng doanh số cho chuỗi cung ứng hàng hóa, trade marketing đảm bảo nguồn cung cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn đáp ứng tốt nguồn cầu của thị trường. Trade là gì?
Lợi ích thứ 2
Nếu chiến dịch marketing đủ tốt, nhà bán lẻ sẽ đẩy mạnh việc cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường. Góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Lợi ích thứ 3
Trade marketing giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa các thành tố trong chuỗi cung ứng hàng hóa. Đem lại nhiều hữu ích cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp bạn. Trade là gì?
Lợi ích thứ 4
Một doanh nghiệp thành công có thể sử dụng các chiến lược trade marketing, nhưng chưa hẳn họ đã thấu hiểu cách triển khai các chiến lược đó sao cho hợp lý. Đây là cơ hội vàng để doanh nghiệp bạn bứt phá.
Lợi ích thứ 5
Trade marketing giúp doanh nghiệp có được lợi nhuận. Dù họ không có nhiều ý nhiệm gì về đối tượng người tiêu dùng cuối cùng sẽ sử dụng sản phẩm của họ. Nếu khắc phục được vấn đề trên, doanh nghiệp còn có thể thu về được nhiều lợi nhuận hơn.
Lợi ích thứ 6
Trade marketing giúp giảm thiểu việc phải thực hiện các phép giả định (hoặc dự đoán) trong marketing, đặc biệt hữu ích trong việc triển khai các chiến dịch marketing khi doanh nghiệp bạn chưa hình dung đối tượng người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng là ai.
Lợi ích thứ 7
Khi cơ hội để doanh nghiệp bạn remarketing sản phẩm tới khách hàng là thấp, trade marketing là phương án thay thế tốt để giúp doanh nghiệp bạn phát triển.
Tìm kiếm liên quan đến trade là gì
- trade đồ là gì
- trade áo là gì
- trade quần áo là gì
- trade trong buôn bán là gì
- gelios trade là gì
- trade coin là gì
- trade là gì giày
- đầu tư trade coin
Bài viết liên quan
