Thời đại Marketing 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem lại khá nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức khá lớn đối với những thông tin gây nhiễu, cần phải sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất. Nó còn được gọi là Lead. Vậy Lead là gì? Để có được Lead chất lượng như mong muốn thì phải làm như thế nào ? Hãy cùng EMG Online tham khảo ngay bài viết dưới đây nhé.
Tìm hiểu Lead là gì?
1. Khái niệm Lead là gì?
Lead trong Marketing là một chuỗi tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch Marketing. Đối tượng có thể là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng.
Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead) đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối dễ dàng nhưng để đảm bảo đó là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc để trở thành tệp có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (nó còn gọi là Qualified Lead) thì không phảilà điều dễ dàng. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian nghiên cứu và phát triển để biến Qualified Lead trong Marketing sang Sales.
2. Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
3. Các loại lead trong marketing
Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.
Marketing-qualified lead là gì (MQLs)?
Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
- Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
- Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm
Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.
Sales-qualified lead là gì (SQLs)?
Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.
Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:
- Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.
- Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
- Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.
Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..
Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.
Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.
4. Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang Sales
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng từ nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng, vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn nay?
Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.
Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý các yếu tố sau:
- Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách.hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi.gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn,.phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác.để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
- Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.
Mục tiêu của bạn ở gian đoạn này là chọn lựa được đối tượng.khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing.thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.
Lời kết
Lead là một thành phần chính không thể không có của kênh Sale. Chính vì thế, hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé! Chúc các bạn thành công!
Tìm kiếm liên quan
- Lead nghĩa tiếng Anh là gì
- Lead nghĩa là gì
- Lead là gì trong tiếng Anh
- Leader là gì
Nguồn: https://www.emg.com.vn/
Bài viết liên quan
